Faut-il recruter un Responsable Relations Entreprises… ou l'externaliser ?

Chaque année, à la même période, la même question revient dans les comités de direction des écoles supérieures : faut-il renforcer l'équipe relations entreprises ou admissions ? Et si oui, avec quel budget, quel profil, et surtout... quel délai avant d'être vraiment opérationnel ?

C'est une question que j'ai vue se poser des deux côtés de la table — d'abord en développant les relations entreprises et l'alternance pour des écoles de commerce, puis en dirigeant un établissement où je devais moi-même arbitrer entre recruter, former, ou déléguer. Voici ce que cette expérience m'a appris.

Le coût réel d'un recrutement, au-delà du salaire

Un Responsable Relations Entreprises ou un Chargé d'Admissions expérimenté, cela représente un salaire chargé conséquent, auquel s'ajoutent plusieurs coûts souvent sous-estimés :

• Le temps de recrutement : plusieurs semaines, voire plusieurs mois, pour trouver le bon profil sur un marché où ces compétences sont recherchées

• Le temps de montée en compétence : un nouveau collaborateur met généralement plusieurs mois avant de maîtriser le tissu économique local, le réseau des OPCO, ou les spécificités du parcours candidat de l'école

• Le risque d'erreur de recrutement : sur un poste aussi stratégique, un profil qui ne convient pas coûte cher à corriger — humainement et financièrement

• La continuité en cas de départ : une démission ou un congé maternité peut laisser un poste vacant plusieurs mois, avec un impact direct sur les admissions ou les partenariats en cours

  
  

Pour une école qui gère un volume d'activité fluctuant selon les périodes de l'année — les admissions s'accélèrent de mars à septembre, les relations entreprises se travaillent sur le temps long — cette rigidité du recrutement est rarement adaptée au rythme réel des besoins.

Ce que l'externalisation change concrètement

Faire appel à un consultant externe pour piloter tout ou partie de ces missions répond à une logique différente :

Une expertise immédiatement opérationnelle. Pas de période d'apprentissage : un consultant spécialisé arrive avec une connaissance déjà construite du secteur, des mécanismes de financement de l'alternance, et des leviers qui fonctionnent pour convaincre un candidat ou convaincre une entreprise de s'engager dans un partenariat.

Une flexibilité que le salariat ne permet pas. Un consultant peut être mobilisé sur une mission ponctuelle, sur une période de forte activité, ou sur un accompagnement dans la durée — sans les contraintes et les coûts fixes d'un poste permanent.

Un coût maîtrisé et prévisible. Un forfait mensuel remplace un salaire chargé, des charges sociales, et les coûts indirects (recrutement, formation, outils). Pour une école qui démarre une activité ou qui veut tester un axe de développement avant de structurer une équipe interne, c'est un risque financier considérablement réduit.

Une continuité assurée. Pas d'absence, pas de turnover à gérer : la mission continue, quelle que soit la charge de travail du moment.

Externaliser, ce n'est pas renoncer

Une objection revient souvent : externaliser reviendrait à perdre la main sur des missions stratégiques, qui touchent directement à l'image et à la réputation de l'école. C'est une préoccupation légitime — mais elle repose sur une confusion entre externaliser et se désengager.

Un bon accompagnement externe ne remplace pas la vision de l'établissement : il s'appuie dessus. Le consultant travaille avec les mêmes objectifs que la direction, rend compte régulièrement, et reste en lien constant avec les équipes pédagogiques et administratives. La différence, c'est que l'école bénéficie d'une expertise pointue sans avoir à la construire en interne — ni à en supporter seule tous les risques.

Dans quels cas l'externalisation a le plus de sens

• Une école qui se lance ou qui restructure son offre, sans visibilité suffisante pour justifier un recrutement pérenne

• Une période de forte activité (campagne d'admissions, développement d'un nouveau partenariat OPCO) qui nécessite un renfort temporaire

• Un établissement qui souhaite tester un axe de développement (nouvelle cible d'entreprises, nouvelle filière) avant d'investir dans une équipe dédiée

• Une structure qui a besoin d'un regard extérieur et expert, complémentaire à ses équipes internes

En résumé

Recruter en interne reste pertinent pour des écoles avec un volume d'activité stable et la capacité d'investir dans la durée. Mais pour beaucoup d'établissements, externaliser tout ou partie des missions de relations entreprises et d'admissions permet de gagner en réactivité, de maîtriser son budget, et de s'appuyer sur une expertise immédiatement disponible — sans les contraintes d'un recrutement.

Vous vous interrogez sur la meilleure organisation pour vos missions relations entreprises ou admissions ? Contactez-moi pour en discuter.